Une crise ? Quelle Crise ?

10/03/2021

 

 

N’ayez aucun doute sur le fait que votre parcours d’entrepreneur sera semé d’embuches.

Comme un marin au long cours, votre navigation sera jalonnée d’évènements exogènes, prévisibles ou non, qui vous obligeront à revoir constamment le cap, les étapes et les moyens.

 

Le terme de crise s’entend comme une modification ou un déséquilibre rapide et brutal d’un ordre établi.

 

On parle de crise économique, politique, sociale, industrielle, boursière, morale, psychologique, et maintenant sanitaire

 

Un bon dirigeant se reconnait à sa capacité de résilience et d'adaptation pour composer en permanence avec les changements de paradigmes.

 

Finalement il s’agit d’identifier ces « crises » pour prendre les décisions (krisis en Grec) qui les feront traverser au mieux.

Pour compliquer le tout, comme un tremblement de terre génère des répliques, une crise n’intervient jamais seule.  Une crise financière s’accompagne généralement d’une crise économique, sociale ou politique… Nous évoluons donc tous dans une matrice multidimensionnelle en équilibre instable. 

 

 « Si le battement d'aile d'un papillon peut déclencher un ouragan à l'autre bout de la planète,

il vaudrait mieux se retenir et ne plus jamais éternuer. »
Bernard Arcand (anthropologue)

 

Votre rôle de dirigeant est donc, autant que possible, de gérer leurs conséquences, d’élaborer une approche adaptée pour les surmonter, puis d’en tirer les leçons.

 

Arrêtons de reporter notre colère sur la "crise".

 

Comme un orage qui s'abat sur un circuit de F1 pendant une course, les conditions de jeu changent pour tout le monde. L’enjeu est d’en déceler des opportunités et de préparer son entreprise à virer de bord dans la tourmente.

 

L’instabilité de l’environnement, l’évolution des repères et la remise en cause régulière des conditions d’affaires nécessitent d’envisager et d’exploiter les opportunités de repli, d’extension, de pénétration pour capter la valeur où elle se trouve ; comme avec un banc de poissons qui se déplace au gré des courants et de la température de l'eau.

Que vous vous adressiez à un marché de masse, large ou de niche, le comportement de vos cibles, leur perception, leurs attentes, leurs motivations et leurs priorités évolueront constamment.

 

Ne considérez jamais votre business model comme établi et de long terme.

Les « crises » ne font qu’accélérer et intensifier ces changements de comportement.

Posez constamment un électrocardiogramme sur vos clients pour rester en permanence connecté, au plus près de leurs problématiques et saisir en premier toutes les opportunités.

 

Il est donc stratégiquement vital d’intensifier sa relation, sa communication et sa prospection en temps de crise, car il faut remplacer rapidement des clients qui disparaissent plus vite ; d’autres apparaissent ou émergent ; la concurrence s’intensifie pour vous prendre les vôtres. L'attribut "Prix" prend de l'importance...
Maintenir votre flux d’activité, défendre vos parts de marché et protéger coûte que coûte votre portefeuille clients, comme un coffre-fort est un enjeu majeur car sans clients, pas d’entreprise !

 

Alors restez proactifs, sondez encore plus vos clients et prospects ; soyez créatifs pour gagner leur adhésion.

Oubliez le produit pour vous intéresser sincèrement à la personne en face de vous pour comprendre. Mettez-la au centre de vos préoccupations pour qu'elle le ressente et vous accepte dans son univers.

 

A cet égard, les méthodes SIMAC et Spin Selling sont particulièrement adaptées et efficaces pour amener vos prospects à vous suivre, VOUS plutôt qu'un autre, c’est-à-dire VOTRE solution pour les aider à surmonter leur propre situation induite par la crise.
La crise n’est plus la cause de tous les mots, mais l’origine d’une situation que vous allez contribuer à résoudre pour vos clients. CQFD !

Une période de crise est donc une période idéale pour les marketeurs et les As de la vente !

 

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