Comment rebondir en période de crise ?

15/03/2021

 

Quelle attitude et quelle stratégie adopter en temps de crise ?

 

Trop facile de donner des leçons avec des "Y a qu'à", "Faut qu'on" !

Je nes les supportais pas dans mes différentes entreprises. Alors dans toutes mes missions, je prends d'abord la posture de l'écoute. Il n'y a pas d'objectivité sans humilité.

 

N'espérez pas qu'il y ait une réponse immédiate à chaque problématique et contexte.

Parce qu'en temps de crise, la pression concurrentielle s'accentue, plus que jamais votre mission est donc :

  • Attirer plus de VRAIS et BONS prospects
  • Améliorer votre taux de conclusion
  • Vendre mieux (plus cher ou sans baisser son prix)
  • Raccourcir le cycle de vente 
  • Réduire le coût d’acquisition client 
  • Verrouiller son portefeuille clients (rétention/fidélisation)

Heureusement, il existe des méthodes, des outils et des techniques qui peuvent sauver dans les contextes difficiles.

 

Si l’attribut prix prend de l’importance, la recherche de la qualité dans une motivation hédoniste et l‘arbitrage de certains achats vers d’autres (modification de destination de voyage pour réduire le budget, dépenses de bricolage privilégiés à celles de loisirs…) recèlent des opportunités à ne pas manquer.

 

« Il n'est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. »

Sénèque

C’est donc l’occasion d’adapter son offre au contexte, de reformuler ses argumentaires et d’aligner marketing, communication et vente sur ces nouveaux comportements.

 

Il s’agit de changer l’orientation de « J’ai quelque chose à vous vendre » en « Voilà comment je peux VOUS AIDER » et justifier le POURQUOI plutôt que le COMMENT pour donner du sens à votre engagement. 
 

Lorsque le téléphone sonne moins souvent, que les clients et les projets sont moins nombreux, et que votre besoin de chiffre devient plus pressant, on a naturellement tendant à « sauter » sur tout ce qui bouge.

 

Ne gaspillez pas votre temps et vos ressources sur des clients qui ne sont pas de nature à contribuer à votre rentabilité. En vente ajustée (appels entrants), appliquez la méthode BEBEDC pour qualifier finement le potentiel des opportunités et le SPIN SELLING pour « ne plus vendre », mais « faire acheter » ! 

 

N'oubliez pas que : 

« Les gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais ils adorent acheter. »

Jim Rohn

 

Travaillons sur la resynchronisation de vos argumentaires de vente pour que vos prospects dépensent leur argent chez vous et pas chez vos concurrents !

 

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